Prasa

Wszystkie artykuły w wersjach oryginalnych

2008 / W grupie większego gracza

Pobierz PDF 1 Pobierz PDF 2 Pobierz PDF 3 Pobierz PDF 4 Pobierz PDF 5 Pobierz PDF 6 Pobierz PDF 7   

Z Mariuszem Apelskim, prezesem zarządu Ogólnopolskiej Grupy Brokerskiej (OGB) działającej od kwietnia br. w ramach APRIL GROUP, Magdaleną Rosiak, dyrektorem ds. administracyjnych, Sławomirem Apelskim, dyrektorem ds. operacyjnych oraz Robertem Królikowskim, dyrektorem ds. handlowych rozmawia Dominika Górska.

Państwa firma działa na polskim rynku od 1998 r. Ale już jeszcze wcześniej, bo w 1992 r. powstała pierwsza kancelaria brokerska założona przez Mariusza Apelskiego. Jak z perspektywy czasu oceniacie Państwo pozycję OGB na rynku brokerskim?

Mariusz Apelski: Należy na to spojrzeć wielowątkowo. Ocena jest na pewno utrudniona, ponieważ nikt nie sporządza dokładnych rankingów firm brokerskich – poza tymi, które sporządzają towarzystwa ubezpieczeniowe na własne potrzeby.(red.Home&Market) W przypadku firm brokerskich należałoby brać pod uwagę kryteria jakościowe i ilościowe. Biorąc je wszystkie pod uwagę (wielkość plasowanej składki na rynku, liczba klientów, liczba licencjonowanych brokerów, liczba lat na rynku, posiadane certyfikaty jakościowe, posiadane know-how znajomość rynku, itp.) to nasza firma plasuje się na około 10 miejscu wśród wszystkich firm brokerskich działających w Polsce.

Sądzę, że to co nas wyróżnia wśród naszych głównych konkurentów to bardzo poprawne relacje niemalże ze wszystkimi towarzystwami ubezpieczeniowymi na naszym rynku. Na to pracowaliśmy przez całe lata i to na pewno możemy „użyczyć” naszym klientom, którzy to właśnie są naszymi mocodawcami. Jest to jedna z przyczyn tego, że mamy ciekawy portfel klientów.

Sławomir Apelski: To co chciałbym dodać, to pewna zasada,której przestrzegamy od lat: my nigdy nie staramy się być najwięksi, ale zawsze staraliśmy się i będziemy się starać być najlepsi.

Jakie największe zmiany dokonały się na rynku brokerskim przez ostatnie 10 lat?

MA: Ostatnie 10 lecie rynku brokerskiego można scharakteryzować jako oś z dwoma całkowicie odmiennymi biegunami W 1998 r. ukształtował się już rynek brokerski i podmioty na nim funkcjonująceodgrywały zdecydowanie większą rolę na rynku ubezpieczeniowym. W 2008 r. pomimo tego, że firm brokerskich jesz więcej to rynek
ubezpieczeniowy znacznie bardziej staje się rynkiem ubezpieczycieli. Tym bardziej dobra znajomość rynku oraz otwartość na innowacyjność jest istotna.

SA: Dodam, że porównując Polskę do Hiszpanii, to tam działa blisko 100 ubezpieczycieli na rynku ubezpieczeń majątkowych, w Polce jest ich ok. 40. A jeśli weźmie się pod uwagę ubezpieczenia w specyficznych branżach, to nie wszystkie zakłady ubezpieczeń są gotowe lub nie chcą przyjmować specyficznych ryzyk na siebie. Więc jest to dość płytki rynek jak na 40-milionowy kraj.

Zatem, czy 10 lat temu łatwiej było założyć firmę brokerską i zaistnieć na rynku, niż obecnie?

MA: Bez wątpienia tak. Konkurencja była mniejsza, i nie chodzi tu o liczbę podmiotów (bo rynek cały czas rośnie), ale o nasycenie rynku. Podam taki przykład: Na początku lat 90-tych, nowo-powstała firma brokerska prowadziła rozmowy
z potencjalnym klientem. Gdy klient zapytał, jakie referencje posiada ten broker – uzyskał odpowiedź: „Jak zaczniemy z Państwem współpracować, to Państwo będziecie naszymi referencjami”. Przyczyniło się to do tego, że ta współpraca się rozpoczęła. Dzisiaj taki przypadek jest niemożliwy, ponieważ profesjonalny broker musi zagwarantować swoim know-how i relacjami na rynku najwyższy poziom usługi. Nie ma tu miejsca dla praktykantów!

Magdalena Rosiak: Poza tym świadomość klienta bardzo wzrosła. Klienci mają większe i bardziej sprecyzowane wymagania niż na początkowej fazie rozwoju rynku brokerskiego. Oczywiście dla nas jest to pozytywne, ponieważ poprzez to, rozwijamy nasze możliwości. Natomiast nie każdy broker sprosta wymaganiom klientów.

Czy dzięki temu branża brokerska zacznie się w jakiś sposób specjalizować?

MA: Na pewno. Branża będzie się segmentować i specjalizować.

Czy wynika to z potrzeb zgłaszanych przez klientów, czy raczej wymaga tego rynek brokerski?

MA: Wydaje się, że klienci raczej oczekują generalnej obsługi ze strony brokera, który zajmie się wszystkimi rodzajami ubezpieczeń, a nawet szeroko pojętym zarządzaniem ryzykiem prowadzenia działalności przez klienta. Oczywiście

pojawiają się w Polsce usługi firmy brokerskich wyspecjalizowanych w danym rodzaju ubezpieczeń. Takich jest nadal zdecydowana mniejszość i raczej wynika to z faktu, że trudniej jest nawiązać współpracę z klientem w pewnym zakresie jego działalności. Podobnie jest w przypadku obsługi prawnej klientów. Nie przeczy to temu, że bez wątpienia polski rynek ubezpieczeń czeka specjalizacja. Dotyczy to zarówno towarzystw ubezpieczeniowych, jak i firm brokerskich.

Jak narodził się pomysł współpracy z APRIL GROUP?

MA: Główny powód to wnioski z dwóch powiedzeń: „kto stoi lub drepcze w miejscu ten się cofa” oraz „tyle jest ważna przeszłość o ile ma wpływ na przyszłość”. Rozkładając to na czynniki pierwsze – z naszej analizy działalności OGB przez ostatnie 10 lat (oczywiście posiadającej liczne sukcesy) wyniknęło, że pozytywna przyszłość ma dwie możliwe postacie dla nas: średniej wielkości spółka partnerska lub znacznej wielkości spółka działająca „w grupie większego gracza” najlepiej z zachowaniem swojej tożsamości. Myśleliśmy o tym przez ostatnie klika lat i oto znalazł nas ze swoją propozycją APRIL GROUP.

Propozycja była jasna i rzeczowa: łączymy siły (o ile można porównać te dwa podmioty ze względu na rozmiar
działalności – APRIL GROUP jest 100 razy większy od OGB!!!) i rozpoczynamy nowy rozdział walki o polski rynek.
Udało nam się również uczynić „dwa w jednym” tzn. mniejszościowy pakiet udziałów jest nadal w posiadaniu głównej
kadry menedżerskiej OGB. A dlaczego wybraliśmy akurat APRIL GROUP to liczby i fakty mówią same za siebie.

Co, poprzez wejście do APRIL GROUP, zyska samo OGB, a co Państwa klienci?

Robert Królikowski: OGB zyskuje możliwość zaimplementowania produktów, które niezależnie od tego jak na polskim rynku funkcjonują (istnieją lub w ogóle ich nie ma) mogą być tematem do rozwoju OGB a także naszych klientów. Poza tym jest to szansa rozwoju dla wszystkich pracujących w OGB, bo majątek naszej firmy to nasi ludzie!

APRIL GROUP została założona przez Bruno Russo 20 lat temu (w czerwcu będą świętować swój jubileusz) APRIL GROUP działa obecnie we Francji i kilku krajach europejskich oraz rozpoczyna bardzo poważny plan ekspansji na rynki
europejskie i światowe APRIL GROUP jest notowana na giełdzie paryskiej i jej kapitalizacja wynosi ok. 1,7 mld euro
APRIL GROUP tylko we Francji ma ok. 2300 pracowników, bogate know-how brokerskoubezpieczeniowe, które może zaskoczyć nawet osoby działające w tej branży APRIL GROUP wzięła swoją nazwę od słowa „kwiecień – utożsamiający się z przemianami wiosennymi) i realizują to ze skutkiem przez cały czas zmieniając spojrzenie na ubezpieczenia – jest to bliskie misji OGB.

SA: A to co klienci zyskają, to możliwość organizacji ubezpieczania ryzyk wg rozwiązań, które funkcjonują w ramach holdingu, gdyż APRIL GROUP posiada również w swojej grupie chociażby takie firmy ubezpieczeniowe jak AXERIA czy AXERIA LIFE, które wielkością nie ustępują liczącym się ubezpieczycielom w Polsce. Na pewno będziemy mogli korzystać z ich produktów w ramach jednolitego rynku UE, choć przymusu takiego nie będziemy mieli – taka jest
przewodnia zasada APRIL GROUP – co jest dobre dla OGB jest dobre dla APRIL GROUP.

A czy wśród tych wszystkich plusów połączenia sił dwóch firm, obawiają się Państwo pewnych zagrożeń?

MA: Mamy pewną obawę – czy damy radę... i czy nie zawiedziemy nadziei Bruno Rousset – założyciela APRIL GROUP pokładanych w zespole OGB... A na poważnie to jest zdecydowanie mniej wątpliwości niż pewności, że się nam uda. Z naszą ogólnopolską strukturą, znajomością rynku, profesjonalnym zespołem to tylko należy czerpać z możliwości jakie daje nam to rozwiązanie. Dlatego też zdecydowaliśmy się na rebranding naszej marki w kierunku APRIL GROUP, pozostawiając nazwy OGB oraz naszej spółki zależnej Polskiego Centrum Likwidacji Szkód (PCLS), gdyż opierając się na naszych doświadczeniach chcemy czerpać z możliwości APRIL GROUP.

A jakich nowości od Państwa może się spodziewać rynek ubezpieczeń?

MA: Przede wszystkim wdrażania formuły MASTER BROKER. Tzn. zamierzamy być autorami i propagatorami różnego rodzaju programów ubezpieczeniowych dla klientów korporacyjnych i indywidualnych, z których to będą mogli korzystać inni pośrednicy ubezpieczeniowi (brokerzy ubezpieczeniowi, agenci i multi–agenci). Będą to projekty lokowane na polskim rynku ubezpieczeniowym lub w ramach jednolitego rynku UE. Na tę chwilę trudno mówić o konkretnych produktach, gdyż aktualnie analizujemy co najszybciej zaakceptuje polski rynek.

Ale czy Państwo będziecie mieli narzucony obowiązek korzystania z rozwiązań GRUPY APRIL?

MA: Bylibyśmy niepoważni gdybyśmy z nich nie korzystali, ale obowiązku takiego nie będziemy mieli. Tym się wyróżnia APRIL GROUP, że jej siła polega na indywidualności wszystkich podmiotów w niej działających. My w ramach tej grupy będziemy chcieli w Polsce przede wszystkim skoncentrować się na konsolidacji rynku brokerskiego pod formułą MASTER BROKER, która dopuszcza również przejmowanie innych rodzimych firm brokerskich (w formie kapitałowej lub biznesowej) z zachowaniem ich tożsamości.

Co zatem zyskuje APRIL GROUP poprzez przyjęcie OGB w swoje struktury?

MA: Należałoby spytać o to Bruno Rousset – Presidenta APRIL GROUP... A na poważnie według mnie jest to oczywiście jeden z projektów biznesowych w ramach ekspansji międzynarodowej, ale nie sądzę aby tylko i wyłącznie oparty na liczbach. Dla Bruno Roussot, nie mniej ważne jeśli nie najważniejsze jest zmienianie spojrzenia na ubezpieczenia. Zrobił to z sukcesem we Francji – teraz chce to zaimplementować w Europie i nie tylko. Poza tym przyjęcie OGB w swoje
struktury jest dla APRIL GROUP sposobem na rozwinięcie skrzydeł. Sądzę, że na bazie OGB APRIL GROUP buduje swoje zaplecze w tej części Europy.

Mariusz Apelski: W zeszłym roku minęło mi 15 lat pracy w biznesie brokerskim. To kawałek czasu. Główny personel OGB osiągnął pewien poziom, powyżej którego nadal chcielibyśmy się rozwijać – ale pewnie byłoby coraz trudniej. A wejście w struktury APRIL GROUP, to jak przejście z wozu drabiniastego na samochód sportowy i to o niezłych parametrach. APRIL GROUP chce, abyśmy byli rzecznikami całej grupy w Polsce. Dla mnie to istotna różnica i wyzywanie z szefa OGB stać się szefem OGB – Członka APRIL GROUP. Przyglądając się sytuacji zauważam
niesamowite podobieństwo obydwu firm. Jest tylko jedna różnica na tę chwilę, która mnie martwi. Otóż my swoim potencjałem stanowimy 1 proc. APRIL GROUP. Dlatego naszym mottem na najbliższe lata, będzie to, żeby ten procent był większy! Nie będzie to łatwe, bo APRIL GROUP rośnie w szybkim tempie.

Czy pracownicy poradzą sobie z przejściem do APRIL GROUP?

SA: Ponieważ odpowiadam za dział operacyjny, to mogę powiedzieć, że chyba nie ma produktu, dotychczas oferowanego przez ubezpieczycieli w Polsce oraz branży, w której zespół OGB nie uczestniczyłby przy opracowywaniu programów ubezpieczeniowych przez te ostatnie 10 lat. Z premedytacją nie specjalizowaliśmy się w danej branży czy produktach i sądzimy, że to jest bardzo dobra platforma do rozwijania możliwości APRIL GROUP w Polsce. Dlatego nie obawiałbym się o zespół OGB, są to osoby otwarte na nowe wyzwania, wręcz daje się zauważyć zainteresowanie ludzi tym, czym nowym i ciekawym będą mogli się zajmować. 

Businnes Young